كل شيء عن التسعير - كم يجب أن المسؤول؟

لنبدأ ببعض الافتراضات الأساسية للغاية. أولاً ، يتمتع العديد من متخصصي المبيعات بالمرونة عندما يتعلق الأمر بالتسعير الذي يقترحونه على آفاقهم. تتراوح هذه المرونة بين سعر التجزئة المقترح أو سعر التجزئة المقترح من قبل الشركة المصنعة المنشورة والتكلفة بالنسبة لك أو لشركتك لشراء العنصر (العناصر). يشار عادةً إلى هذه التكلفة باسم "تكلفة البضائع" أو "COG". بين هذين الرقمين هو الربح الإجمالي.

يتعين عليك كمحترف مبيعات أن تقرر من خلال هذا النطاق من الأسعار لتعيين التكلفة المقترحة التي ستقدمها إلى عميلك. عيّنه منخفضًا جدًا ، وأما أن تترك المال على الطاولة ، أو تخلق انطباعًا في ذهن عميلك بأنك بائع "منخفض السعر". وفي كلتا الحالتين ، تخسر.

إذا كنت تسعير الصفقة المقترحة مرتفعة للغاية ، وكنت تواجه خطر فقدان الصفقة لمنافس بسعر أكثر قوة أو تسعير نفسك خارج منطقة راحة العميل.

القيمة الملموسة

تحديد السعر الخاص بك هو مهمة معقدة ، والتي تتطلب إما الكثير من الفطنة والخبرة والتجربة في الظلام. إذا كنت تفتقر إلى الخبرة ، فمن المهم حقًا أن تعتمد على مدير المبيعات أو زملائك في الفريق لمساعدتك. إذا كنت تعمل بمفردك ، فأنت بحاجة إلى التفكير لفترة طويلة وشاقة قبل طرح سعر على عميلك.

سيحدد عميلك ما إذا كان سعرك مرتفعًا جدًا أو منخفضًا جدًا استنادًا إلى القيمة التي يراها فيك أنت وشركتك والأهم من ذلك المنتج أو الخدمة التي تقترحها. خلال دورة المبيعات بأكملها ، تتمثل مهمتك في إظهار أكبر قيمة ممكنة. أظهر لعميلك عدد مشكلاتهم التي سيحلها حلك. بيّن عدد العملاء الآخرين الذين يختبرونك نتائج رائعة كنتيجة لاتخاذ قرار شراء. ذكّر عميلك بألمهم ولماذا بدأوا في البحث عن حل في المقام الأول.

إذا قمت ببناء قيمة كافية ، فسيكون المستوى الذي تحدده عند التسعير غير مشكلة.

القيمة السوقية ومتوسط ​​التكاليف

ما لم تكن قد فعلت مثل هذه القيمة المذهلة لبناء الوظائف في نظر عميلك ، فستحتاج إلى أن تكون إستراتيجيًا في نموذج التسعير الخاص بك. إذا كنت تفتقر إلى الخبرة التي قد توحي بالسعر المناسب ، فأنت بحاجة إلى البحث عن مصادر أخرى للبحث. ولا شيء يتفوق على الإنترنت لهذا النوع من الأبحاث.

أكثر من المحتمل ، هناك العديد من الأماكن التي تبيع نفس المنتج أو منتج مشابه جدًا تبيعه. تحقق من مواقع منافسيك لمعرفة ماذا يبيعون المنتج. تأكد من قيامك بمقارنة التفاح مع التفاح ولاحظ أي خدمة ذات قيمة مضافة إضافية تقوم ببنائها في الاقتراح الخاص بك.

إذا وجدت أن متوسط ​​سعر السوق يمنحك أرباحًا إجمالية كافية ، فاستخدم متوسط ​​السوق. ومع ذلك ، إذا كان متوسط ​​السوق عند أو أقل من تكلفة البضائع الخاصة بك ، لديك المزيد من العمل للقيام به.

العمل من أجل لا شيء

إذا ربحت عمولة من مبيعاتك ، فأنت تعلم بالفعل أن البيع بسعر التكلفة لا يؤدي إلا إلى القليل لحسابك المصرفي. قد يساعدك البيع بالتكلفة على تقاعد حصة إيراداتك ووفقًا لخطة التعويض الخاصة بك ، فقد تكسب مالًا على رسوم الموضع أو بمجرد أن تصل إلى حصتك. ولكن ، إذا تم سداد ربحك الإجمالي ، فإن البيع بسعر التكلفة لا يفعل شيئًا لك.

أنت لا تعمل مجانًا ، ويجب ألا يتوقع عميلك ذلك.

إذا لم يمنحك متوسط ​​سعر السوق ربحًا صفريًا ، فانتقل إلى عميلك ، وأخبرهم بما سيحصلون عليه عند الشراء منك. بالتأكيد ، قد يكون التسعير الخاص بك أعلى من الأماكن الأخرى ، ولكن إذا كنت قد قمت بعمل جيد وأثبتت ثقتك ورباطك ، فقد يكون عميلك على استعداد لدفع أكثر قليلاً لإبقائك ممثلاً له.