كيفية تتبع مقاييس المبيعات الخاصة بك

كم عدد المكالمات الباردة التي أجريتها الأسبوع الماضي؟ إذا لم تتمكن من الإجابة عن هذا السؤال برقم محدد ، فستواجه مشكلة.

لا توجد طريقة يمكنك بها تحسين أدائك باستمرار إذا كنت لا تعرف جيدًا مستوى أدائك الحالي. هذه حقيقة من حقائق الحياة في جميع المناطق التي يكون لديك فيها هدف ، وليس فقط في المبيعات. على سبيل المثال ، أظهرت الدراسات أن الأشخاص الذين يتتبعون عدد السعرات الحرارية التي يتناولونها يوميًا يعانون من مشاكل في الوزن أقل بكثير من أولئك الذين لا يفعلون ذلك. والأسر التي تحتفظ بسجلات دقيقة لأين ومقدار الأموال التي تنفقها أقل عرضة للقتال مع الديون.

إذا لم تكن تتبع أيًا من أنشطة المبيعات الخاصة بك في الوقت الحالي ، فابدأ بالأساسيات - العدد المذكور أعلاه للمكالمات الباردة ، إجمالي عدد المواعيد ، ومجموع مبيعاتك. هذه المقاييس الثلاثة هي الأرقام الأساسية التي تحتاجها والتي ستتيح لك تتبع خط أنابيبك ومعرفة النسبة المئوية من العملاء المحتملين الذين تتحول إلى عملاء.

إن فهم النسب المئوية لخط الأنابيب أمر حيوي لتحقيق أهدافك. دعنا نقول ، على سبيل المثال ، أن هدفك هو تحقيق خمسين مبيعات في الشهر. نظرًا لأنك كنت تتبع مقاييس مكالماتك الباردة ومواعيدك وإغلاقك ، فأنت تعلم أنك في المتوسط ​​تقوم بإغلاق 5٪ من العملاء المتوقعين. لذا ، إذا كنت تريد إجراء خمسين عملية بيع ، فأنت تعلم أنك ستحتاج إلى حوالي 1000 مكالمة باردة شهريًا (حوالي 48 مكالمة باردة يوميًا) لتحقيق هدفك. إذا لم يكن لديك هذه المعلومات ، فلن يكون لديك فكرة عن مقدار نشاط الاتصال البارد الذي يتعين عليك القيام به للوصول إلى هدف المبيعات الخاص بك.

من المحتمل أن تكون فكرة إجراء ما يقرب من 50 مكالمة باردة كل يوم مخيفة بالنسبة لك. في هذه الحالة ، قد ترغب في البحث عن طرق لتحسين النسبة المئوية للإغلاق. لنفترض أنك نظرت إلى متوسط ​​عدد المواعيد ونرى أنك عادة ما تحول حوالي 15٪ فقط من مكالماتك الباردة إلى مواعيد. هذا يعني أنك تغلق موعدًا واحدًا من بين ثلاثة مواعيد (وهو أمر جيد جدًا) ولكنك تحصل على مواعيد فقط حول واحدة من كل سبع مكالمات برد. أنت تعرف الآن أنك بحاجة إلى تحسين أسلوب الاتصال البارد وتحسين نسبة المواعيد التي تحصل عليها … وبمجرد الانتهاء من ذلك ، لن تحتاج إلى إجراء العديد من المكالمات الباردة للوصول إلى هدفك.

إن تتبع هذه المقاييس الثلاثة - عدد المكالمات الباردة وعدد المواعيد وعدد المبيعات المغلقة - هو الحد الأدنى. بمجرد الدخول في العادة ، هناك مقاييس أخرى يمكنك مشاهدتها أيضًا:

• مدة دورة المبيعات (طول الفترة الزمنية من أول اتصال لك مع عميل متوقع إلى اللحظة التي تقوم فيها بإغلاق البيع)
• عدد الإحالات المستلمة وعدد الإحالات مغلقة
• مقدار البريد الإلكتروني و / أو البريد المباشر المرسلة إلى الآفاق
• عدد مرات الاتصال بكل احتمال قبل إغلاق البيع
• مقدار الوقت الذي يقضيه في الأنشطة غير المتعلقة بالبيع (كتابة التقارير ، وحضور الاجتماعات ، وما إلى ذلك)
• محاولات البيع والنسبة المئوية للنجاحات
• عدد بطاقات العمل الصادرة

… وما إلى ذلك وهلم جرا! ستختلف المقاييس التي تتبعها وفقًا لأنشطة المبيعات الخاصة بك ، ولكن كقاعدة عامة ، كلما زادت إدراكك لأنشطتك ومعدل نجاحها ، زاد قدرتك على التحكم في مقدار ما تبيعه.