ما هو قائد الخسارة وكيف يعمل؟

زعيم الخسارة هو استراتيجية شائعة تستخدم في العديد من جوانب التسويق والإعلان. بعبارات أساسية جدًا ، فإن قادة الخسائر هم المنتجات أو الخدمات التي يتم بيعها ، أو في كثير من الأحيان ، بتكلفة الجملة للشركة أو المورد. لكنها مقامرة تستخدم لتشجيع المزيد من المبيعات.

هناك العديد من أنواع قادة الخسارة المختلفة ، اعتمادًا على العنصر واستخدامه وموقعه ومجموعة متنوعة من العوامل الأخرى. يرتبط بعضها بمنتج وهدف محدد للغاية ، والبعض الآخر أكثر عمومية كوسيلة لتحفيز مبيعات المتاجر.

فيما يلي بعض الأمثلة الكلاسيكية:

فحص الفرامل وتغييرات الزيت

تشاهد العلامات أثناء مرورك بالجراجات ومتاجر السيارات ، أو فحص الفرامل مجانًا ، أو تغيير الزيت بمبلغ 18 دولارًا. قد يبدو الأول معقولاً - بعد كل شيء ، كم من الوقت يستغرق القيام بفحص سريع لمنصات الفرامل؟ في الواقع ، يتطلب الأمر ما يكفي من الوقت لتكلف 20 دولارًا على الأقل ، ولكن يتم تقديم الخدمة مقابل خسارة في المرآب لأن معظم الوقت ، سيجدون مشكلة تحتاج إلى إصلاح.

الأمر نفسه ينطبق على تغيير الزيت. الحس السليم يملي أن المرآب يفقد المال. تبلغ تكلفة المرشح و 4 كوارت من زيت الخليط الصناعي حوالي 25.

مرة أخرى ، يتم فقد الخسارة بحيث تحصل الميكانيكا على فرصة لوضع سيارتك في المصعد ، والتحقق من ذلك ، وتقديم الإصلاحات. سوف تشير المتاجر ذات السمعة الطيبة فقط إلى الإصلاحات اللازمة بالفعل. سيجد الآخرون دائمًا مشكلة ، حتى عندما لا تكون هناك مشكلة.

الجمعة السوداء

عندما تدور أحداث يوم الجمعة الأسود ، سترى عددًا هائلاً من "صفقات الباب" التي تبدو وكأنها ستقوم بإيقاف المتاجر عن العمل. قد تتضمن هذه أجهزة تلفزيون بحجم 60 بوصة بحجم 4K مقابل 400 دولار ، أو أجهزة كمبيوتر محمولة تعمل باللمس مقاس 17 بوصة مقابل 200 دولار. كيف يمكنهم القيام بذلك وتحقيق ربح؟ الجواب هو أنهم لا يستطيعون. لكن لديهم إمدادات محدودة للغاية (ربما اثنين أو ثلاثة) ويعرفون أنهم يعرفون أنهم سيفقدون المال عليها. ولكن بمجرد وجود الناس في المتجر ، فإنهم يميلون إلى التسوق. سيظل العملاء القلائل الذين لا يستحوذون على باب التسوق يذهبون للتسوق ، وسيزيدون على الأرجح عن بضعة آلاف من الدولارات التي تخسرها المتاجر على سلع الأسهم المحدودة الخصم بشكل كبير.

أقراص مضغوطة وأقراص DVD و Blu-Rays

نموذجًا شهيرًا للغاية في يومه ، أعطت شركة Columbia House للطلب عبر البريد أقراص DVD و CD مقابل بنسات ، ولكن كان على العميل الاشتراك في اتفاقية طويلة الأجل ، عادة ما تكون من عام إلى عامين. بمجرد التسجيل ، يدفع العميل أكثر من أسعار السوق للمنتجات ، ويجب عليه شراء قرص DVD أو قرص مضغوط واحد على الأقل شهريًا.

شفرات الحلاقة

يتساءل الناس في كثير من الأحيان كيف يمكن لجيليت أو شيك بيع ماكينة حلاقة كاملة مع خراطيش مقابل 8 دولارات ، ولكن عندما يحين الوقت للحصول على عبوات ، ارتفعت الأسعار بشكل كبير. هذا مثال رئيسي على قائد الخسارة. تم بيعك ماكينة حلاقة كاملة بشفرات إضافية كوسيلة لتوصيلك بالولاء لتلك العلامة التجارية. بالمناسبة ، لا يختلف هذا عن النموذج الذي يستخدمه تجار المخدرات لربط الناس بالكوكايين أو الهيروين. الحصول عليها مدمن مخدرات ، ثم رفع السعر.

الطابعات النافثة للحبر

ربما هذا هو أشهر قادة الخسارة. أصبحت طابعات الحبر النفاث رخيصة للغاية لدرجة أن الأجهزة تكاد تضيعها. في الواقع ، في بعض الحالات ، هم. عندما تشتري طابعة كاملة تحتوي على خرطوشة حبر بسعر خرطوشة حبر واحدة ، فأنت تعلم أن شيئًا ما لا يزيد حجمه. عادةً ما تحصل على حبر بداية (وهو في الواقع كمية اسمية من الحبر) في هذه العبوات ، لذلك لا تحصل على الكثير من الضرب على وجه التحديد. لكنك تحصل على الطابعة مقابل لا شيء تقريبًا. الأمل هو أن تعود إلى خراطيش الحبر باهظة الثمن.

غالبًا ما يقوم الناس بإلقاء الطابعات الجيدة واستبدالها لأنها كانت أرخص من شراء الحبر.

عينات مجانية

تحب محلات السوبر ماركت طهي عينات مجانية من الطعام وصحنها للمتسوقين. سيقومون في كثير من الأحيان بتسليم القسائم أيضًا ، ولديهم منتجات في الكشك يمكنك أن تأخذها معك. الفلسفة الكامنة وراء ذلك هي أنه إذا حصلت على عينة مجانية ، فأنت لا تشعر بأنك مضطر لشراء المنتج في المقابل. من خلال إعطاء نسبة ضئيلة من الأسهم مجانًا ، يمكن للسوبر ماركت نقل كميات ضخمة من منتج واحد في فترة زمنية قصيرة.

مزايا قادة الخسارة

عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، لا يجلب قادة الخسارة عملاء جدد فحسب ، بل يعيدون العملاء السابقين أيضًا. غالبًا ما يكون من المستحيل مقاومة هذه الجزر ، حتى بالنسبة للأشخاص الذين أقسموا على الولاء للعلامة التجارية لمتجر آخر. وإذا كانت الرياضيات صحيحة ، فقد تؤدي الخسارة الصغيرة في البداية إلى ربح كبير في النهاية الخلفية. من الجيد أيضًا أن تقول الصورة العامة أنك تخفض التكاليف في اقتصاد صعب.

عيوب قادة الخسارة

هناك جانب سلبي كبير لقادة الخسارة ، والأمر كله يرجع إلى قلة الاستعداد. أولاً ، عليك التأكد من وجود ما يكفي من المنتج في المخزون لإبقاء الناس سعداء.

أيضا ، عليك أن تفعل الرياضيات. إذا حددت العنصر منخفضًا جدًا ، فلا يجوز لك أبدًا استرداد الأموال التي فقدتها على زعيم الخسارة. تذكر أن كلمة "زعيم" مهمة - فأنت تريد أن تؤدي عملية البيع إلى مبيعات أكبر. إذا لم يكن كذلك ، لقد قمت للتو بخسارة.