مهنة في إدارة المبيعات

لقد حصلت على احترام الإدارة العليا وتم تقديم عرض ترويجي لك في عالم إدارة المبيعات الرائع. إلى جانب هذا العرض ، تأتي الزيادة في الراتب الأساسي ، والقدرة على اختيار فريق المبيعات لديك وإضفاء مزيد من التوتر عليه والمسؤولية ، وكالمكافأة النهائية ، توقعات أعلى وبضع ليال بلا نوم!

قبل قبول العرض الترويجي ، هناك عدد من الأشياء التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار وأن تكون على دراية بها. في حين تختلف وظائف إدارة المبيعات بشكل كبير من شركة إلى أخرى ، فهناك العديد من العوامل المشتركة ، يؤثر كل منها على درجة ما.

انها لم تعد مجرد أنت

في مركز المبيعات ، لديك فقط ونتائجك تهمك. على الرغم من أنك قد تكون أعظم لاعب في تاريخ الشركة ، إلا أن أداء زميلك في العمل ، سواء كان جيدًا أو سيئًا ، قد لا يكون له تأثير يذكر على دخلك. كم من المكالمات التي تجريها متروك لك وما إذا كنت ستأخذ عطلة أم لا تؤثر عليك وحدك.

ليس كذلك عندما يتعلق الأمر بالإدارة. يتم تقييم مديري المبيعات من خلال الأداء الكلي لفريقهم بأكمله. إذا كان أداء الفريق جيدًا ، فسيشعر كبار قادتك أنك ستكمل عملك بفعالية. إذا لم يكن أداء فريقك جيدًا ، فغالبًا ما يكون العكس صحيحًا.

هذا يخلق مشكلة واضحة وعالمية لمديري المبيعات: بغض النظر عن مدى صعوبة عمل المدير وبغض النظر عن مدى موهبة المدير الذي قد تكون عليه ، إذا كان الفريق ضعيفًا أو غير ملهم أو يعاني ببساطة ، فإن مدير المبيعات يتعامل مع الحرارة. بمجرد قبول أخصائي مبيعات ترقية إلى إدارة المبيعات ، لم تعد تتحكم بشكل كامل في مستوى نجاحها.

من الصعب إيجاد موهبة جيدة

واحدة من أكثر الوظائف تحديا وأهمية أن معظم مديري المبيعات هي المسؤولة عن التوظيف. نظرًا لأن معظم منظمات المبيعات لديها معدل دوران يصل إلى 15٪ ، فإن التوظيف أمر يجب أن يحدث طوال الوقت. يعرف المدير متى لن يقوم خبير مبيعات في فريقه بذلك ويمكنه البدء في البحث عن بديل بمجرد أن يبدأ مندوب في الانخفاض إلى ما دون الحد الأدنى من مستويات التوقع. عادةً ما لا يكون لدى هذا المدير نفسه تحذير عند قيام أحد الممثلين العاديين أو ذوي الأداء العالي بإشعارهم.

فرص العمل المفاجئة هي عدو لنتائج فريق المبيعات.

إلى جانب المعارض الوظيفية والتوظيف الداخلي والخارجي والبيوت المفتوحة ، غالبًا ما يستخدم المديرون الناجحون "قاعدة 5 أقدام". في الأساس ، تعني قاعدة الـ 5 أقدام أنه يجب إضافة أي شخص يتصل به مدير المبيعات ، والذي يظهر الوعد أو الاهتمام ، إلى "خط أنابيب الأشخاص". يجب ملء خط الأنابيب هذا دائمًا بالمرشحين المحتملين ، ويجب الاتصال بهم بشكل متكرر. وجود خط أنابيب كامل يخفف إلى حد كبير من آثار الشواغر المفاجئة ويسمح أيضًا باستبدال أسرع للممثلين المنهيين.

مدير ومدرب ومعالج

يعد الدخول إلى الإدارة بفكرة أن مهمتك الوحيدة هي إدارة فريقك لتقديم النتائج المتوقعة هي علامة على المولد أو التوظيف غير الصحيح من الإدارة العليا. الإدارة ليست سوى جزء واحد من وظيفة مدير المبيعات. يفهم المديرون الفعالون أنهم يجب أن يكونوا قادة ومدربين ومديرين وفي بعض الأحيان معالجين.

من أجل الوضوح ، من المهم أن نفهم أنك تدبير العمليات ، أنت قيادة و مدرب حافلة ركاب اشخاص. كل شخص في فريق المبيعات هو شخص يتمتع بمجموعة من المهارات ونقاط القوة والضعف والأهداف والرغبات والقضايا الشخصية. محاولة "إدارة" الناس تشبه تربية القطط. تأخذ القيادة والتدريب الشخصية والمهارة والصبر والاحترام.

المكافآت

في معظم مؤسسات المبيعات ، تكون الوظائف التي تتمتع بأكبر قدر من الأرباح هي وظائف المبيعات ، لذا فإن الانتقال إلى إدارة المبيعات يمكن أن يكون نوعًا ما من خفض الأجور. ومع ذلك ، فإن معظم مديري المبيعات يحصلون على راتب أساسي أعلى وتجاوز أداء فريقهم. كلما كان فريقك أفضل ، كلما كسبت أكثر. قم بتدريب فريقك وإدارته وقيادته وتدريبه حتى يكونوا جميعهم من أصحاب الإنجازات المتميزة وسيجلب حسابك المصرفي ابتسامة على وجهك كل صباح.

في حين أن هناك العديد من المكافآت الأخرى إلى جانب الدخل ، فإن المكافأة الأكثر تقديرًا التي يتلقاها مديرو المبيعات هي عندما يرون أن جهودهم تؤتي ثمارها لشخص آخر. إن مساعدة ممثل يكافح على إغلاق صفقة كبيرة ، أو التغلب على الخوف أو بناء الثقة بالنفس هو شعور هائل. إن القيام بذلك ليس مجزياً في الوقت الحالي ، ولكنه يدفع أيضًا الأرباح التي تدوم طويلًا.