كيفية إنشاء حملة مبيعات

تعد حملات المبيعات طريقة رائعة لتحقيق المزيد من المبيعات في وقت قصير. حملة المبيعات هي استراتيجية مبيعات مخطط لها تستخدم قناة واحدة أو أكثر للوصول إلى العملاء المتوقعين وتحويلها إلى عملاء. تعمل معظم حملات المبيعات لفترة زمنية محدودة فقط ، والتي تعد جزءًا من جاذبيتها - من خلال وضع حد زمني للحملة ، يتم تشجيع كل من مندوبي المبيعات والاحتمالات على التحرك بسرعة في المبيعات.

خطط مسبقا

حملة مبيعات فعالة تتطلب بعض التخطيط والتنبؤ. الخطوة الأولى هي تحديد أهداف حملتك. بعد ذلك ، يجب عليك تعيين معلمات حملتك - المبلغ الذي ستنفقه على المواد ، وقنوات البيع التي ستستخدمها ، وطبيعة أي عروض خاصة ستحصل عليها أثناء الحملة ، ومدة تشغيلها ، وربما أهداف ومكافآت إضافية لفريق المبيعات.

عندما تحدد أهدافك ، كن محددًا. غالبًا ما يساعد على تحديد الهدف الرئيسي وهدف الامتداد - على سبيل المثال ، قد يكون الهدف الرئيسي هو بيع 5000 وحدة من منتجك الجديد ، وقد يتمثل هدف الامتداد في بيع 8000 وحدة.

ستساعد أهدافك في تحديد بقية نموذج الحملة لأنه بمجرد معرفة هدفك ، ستعرف تقريبًا المدة التي ينبغي أن تستغرقها للوصول إلى تلك الأهداف (وبالتالي المدة التي ستستغرقها الحملة) وكذلك مقدار الأموال التي تجنيها بمعنى أن تنفق على حملتك.

إذا كان هدفك المتمثل في 5000 وحدة مباعة سيحقق لك أرباحًا تصل إلى 50000 دولار ، فمن المنطقي إنفاق 2000 دولار على تنظيم حملتك - لكن ليس من المنطقي إنفاق 40.000 دولار نظرًا لأن ذلك سيؤدي إلى محو أرباحك جيدًا حتى لو حققت هدفك.

تقديم عروض المتعلمين

ستحدد أرباحك المتوقعة أيضًا طبيعة العرض الخاص ، إن وجد ، الذي تقدمه للعملاء المحتملين. ستعمل أي حملة بشكل أفضل إذا أمكنك تقديم عرض لأن أي "عرض محدود الوقت" يضيف شعوراً بالإلحاح الذي يحفز احتمالات الشراء بسرعة. كما أنه يجذب الرغبة الطبيعية في الحصول على شيء مقابل لا شيء - أو على الأقل ، شيء أقل بكثير مما يستحق.

ولكن ستحتاج إلى اختيار عرض خاص لن يعمق أرباحك. الاستثناء من هذه القاعدة هو حملة "زعيم الخسارة". تم تصميم هذا النوع من حملة المبيعات ليس لكسب المال ولكن لجذب الفرص لتصبح عملاء ، حتى لو لم تحقق الشركة أرباحًا على الفور. تعمل حملة زعيم الخسارة بشكل جيد إذا كان لديك منتجات أخرى يمكنك بيعها للعملاء الحاليين مما يجعلك تحصل على أموال كثيرة.

مثال كلاسيكي هو فحص الحساب. ستقدم البنوك أموالًا أو هدايا للعملاء عندما يقومون بفتح حساب تدقيق لأنهم يعرفون أنه من المحتمل أن يفتح العميل أيضًا حسابات أخرى ، مثل المدخرات والمنتجات الاستثمارية ، وتلك الحسابات هي المكان الذي تكسب فيه البنوك أموالها.

الدافع هو المفتاح

بمجرد أن تقرر شروط الحملة ، ستحتاج إلى التفكير في كيفية تحفيز فريق المبيعات الخاص بك لإنجاح الحملة. بدون تعاون من مندوبي المبيعات في الخنادق ، ستفشل حتى أفضل الحملة المخطط لها. لذا فإن أفضل حملات المبيعات تكون مصحوبة ببعض التعويض الإضافي لفريق المبيعات.

الأداة الأسهل وربما الأكثر تحفيزًا هي ، بالطبع ، النقد. على سبيل المثال ، إذا كانت حملتك تهدف إلى الترويج لمنتجك الجديد ، فقد تعرض على فريق المبيعات مضاعفة عموله العادي لهذا المنتج فقط.

أو يمكنك إعداد مسابقة ، حيث يحصل مندوب المبيعات الذي يبيع معظم وحدات المنتج الجديد على مكافأة كبيرة. إذا كان التمويل قصيرًا ، يمكنك أيضًا تجربة بعض المكافآت غير النقدية. إذا لم تكن متأكدًا مما ستقدمه لفريق المبيعات ، فانتقل إلى المصدر - اسأل مندوبي المبيعات عن أنواع المكافآت (بخلاف النقدية) التي يرغبون في الحصول عليها.