تعلم الفرق بين مبيعات B2B ومبيعات B2C

B2B هو اختصار لـ "عمل إلى آخر". وهو يشير إلى المبيعات التي تقوم بها لشركات أخرى بدلاً من المستهلكين الأفراد. يشار إلى المبيعات للمستهلكين باسم "المبيعات من شركة إلى أخرى" أو B2C.

بعض الأمثلة على المبيعات B2B

مبيعات B2B غالبا ما تأخذ شكل شركة تبيع اللوازم أو المكونات إلى شركة أخرى. على سبيل المثال ، قد تبيع شركة تصنيع الإطارات البضائع لشركة تصنيع السيارات.

ومن الأمثلة الأخرى تجار الجملة الذين يبيعون منتجاتهم لتجار التجزئة الذين يستديرون ثم يبيعونها للمستهلكين. محلات السوبر ماركت هي مثال كلاسيكي لهذا النشاط. يشترون الأغذية من تجار الجملة ثم يبيعونها بسعر أعلى قليلاً للمستهلكين الأفراد.

مبيعات الأعمال التجارية يمكن أن تشمل أيضا الخدمات. يمثل المحامون الذين يقدمون دعاوى لعملاء الشركات وشركات المحاسبة التي تساعد الشركات في دفع ضرائبها والمستشارين الفنيين الذين يقومون بإعداد الشبكات وحسابات البريد الإلكتروني أمثلة على مزودي خدمة B2B.

B2B مقابل مبيعات B2C

بيع B2B يختلف عن بيع B2C بعدة طرق. الفرق الأكبر هو أنك ستتعامل عادة مع المشترين المحترفين أو المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى عند محاولة إجراء مبيعات B2B. يقوم المشترون بجعل رزقهم يحصلون على أفضل الصفقات الممكنة من مندوبي المبيعات ، وهم جيدون في ذلك. قد يشمل التنفيذيون الرؤساء التنفيذيين لكبرى الشركات.

في كلتا الحالتين ، غالباً ما تستدعي مبيعات B2B مستوى أعلى من الاحتراف من مبيعات B2C. سيكون لديك لباس والتصرف بشكل أكثر رسمية لتحقيق النجاح.

تتطلب مبيعات B2B أيضًا معرفة كيفية التعامل بفعالية مع أدوات حماية البوابة مثل موظفي الاستقبال والمساعدين. يجب عليك تجاوزهم للوصول إلى هدفك - الشخص الذي لديه السلطة النهائية للالتزام بالبيع.

عندما كنت تتعامل مع المشترين

ضع في اعتبارك أن معظم المشترين المحترفين قد تلقوا تدريبات مكثفة على كيفية التعامل مع مندوبي المبيعات ومراقبتهم. غالبًا ما تفشل عمليات البيع التي قد تنجح بشكل جيد مع المستهلكين غير المستهلدين مع المشترين. سيرونك على بعد ميل واحد.

يعرف المشترون أيضًا بالضبط كيفية التعامل مع مندوبي المبيعات ، وغالبًا ما يستخدمون حيلًا مثل المماطلة لمحاولة تغيير سعر أفضل منك على المنتج.

عندما كنت تتعامل مع المديرين التنفيذيين

التعامل مع المديرين التنفيذيين لعبة كرة مختلفة تمامًا. يمكن أن يكون صانعو القرارات في C-C مخيفين للغاية. غالبًا ما يكون هؤلاء الأشخاص مشغولين جدًا ولا يقدرون الآخرين يضيعون وقتهم.

يجب أن تكون على دراية جيدة بجميع جوانب منتجك حتى تتمكن من الإجابة بسرعة وسهولة على أي أسئلة تطرح عليك. لا يمكنك أن تقول "اسمح لي بالعودة إليك" ، لأن السلطة التنفيذية قد لا تأخذ مكالمتك أو تفتح الباب لك مرة أخرى. هل يمكن أن تفقد بيع تماما مثل ذلك.

هل البحوث الخاصة بك على احتمال في وقت مبكر. فهم ما يفعله للشركة وكيف يفعل ذلك. احصل على فهم ثابت لمنتجات الشركة أو خدماتها أيضًا. سترغب في أن تكون مستعدًا تمامًا لإبهار المديرين التنفيذيين بمعرفتك بعملياتهم أثناء عروض المبيعات الخاصة بك.

بعض الاختلافات الأخرى - ما هو المناسب لك؟

أهدافك ستكون مختلفة استراتيجيا. بالطبع ، ترغب في البيع في كلا المجالين ، ولكن اهتمامك الرئيسي بمبيعات B2B هو تكرار الأعمال. تريد بناء علاقات مع الشركات والمشترين والمديرين التنفيذيين بحيث ترحب هذه الشركات بالعودة مرة تلو الأخرى لتلبية احتياجاتهم المستمرة.

هذا ليس هو الحال مع المستهلكين. تميل إلى أن تتأثر بسهولة بأحدث التكتيك الإعلاني الفعال الذي ينسجم مع الدقات. انهم متقلب وغالبا ما تميل إلى شراء نزوة. قد تقوم ببيع واحد ثم يغادر هذا المستهلك إلى غروب الشمس ، ولا يمكن سماعه من جديد أبدًا ، لا سيما إذا كنت لا تبيع سلع التذاكر الكبيرة مثل السيارات.

سوقك المحتمل سيكون بالمثل أضيق بكثير مع مبيعات B2B. قارن بين عدد الشركات التي قد تحتاج إلى منتجك بعدد المستهلكين الذين يتوقون إلى شراء العنصر التالي الساخن ، الذي يجب أن يكون لديك - أو حتى المنتج غير الساخن للغاية الذي يعد ضرورة.

ستقضي مزيدًا من الوقت في تنمية عملاء أعمالك ، لكن هذا العامل قد لا يكون واضحًا للغاية إذا دفعت مبيعات B2C منتجًا ذا تكلفة عالية بدلاً من 5 دولارات.

كل هذا يغذي دورة المبيعات: يميل إلى أن يكون أطول ومتعدد المراحل مع التجارة B2B. تميل نقاط سعر مبيعات B2B إلى أن تكون أكثر حدة وتعقيدًا ومتعددة الجوانب. هذا ليس هو الحال مع مبيعات المستهلكين.

في النهاية ، يتعلق الأمر بماذا وكيف تبيع ، وكيف أنت جيد في ذلك. قد تكون مبيعات B2B أكثر تحديًا بشكل عام ، ولكن لديها القدرة على أن تكون أكثر ربحًا أيضًا.