تعلم كيفية بناء علاقة المبيعات

في حالة المبيعات ، يعتمد بناء علاقة غالبًا على إجراء بعض الأبحاث حول احتمال قبل الاجتماع الأول. إذا كنت تعرف قليلاً عن اهتماماتك المحتملة ، يمكنك إعداد بعض الأسئلة والتعليقات المفيدة في وقت مبكر. على سبيل المثال ، إذا بحثت عن احتمال على الإنترنت واكتشفت أنه يولد بطل Golden Retrievers ، فمن الحكمة أن تتعلم بعض الشيء عن الكلاب. هذا لا يعني محاولة أن تصبح خبيرا فوريا. بدلاً من ذلك ، اكتشف فقط معلومات كافية حول Golden Retrievers بحيث يمكنك طرح أسئلة ذكية.

سوف يستمتع الاحتمال بإخباركم بكل ما يتعلق بهوايته وسيشعرون بالرضا تجاه القدرة على توجيهك إلى شيء يثير اهتمامه بشدة.

بناء الثقة

كثير من الناس يعترضون على أساليب بناء العلاقات التقليدية لأنهم يشعرون بأنهم "مزيفون". ربما لا تهتم كثيرًا بطريقة أو بأخرى بال Golden Retrievers ، لكنك على استعداد لقضاء نصف ساعة في الاستماع إلى شخص غريب يتحدث عنها حتى تتمكن من إجراء البيع. هناك حقيقة كبيرة لهذا الاعتراض ، ولكن هناك أيضًا أسباب وجيهة للغاية تجعل العلاقة ضرورية قبل أن تتمكن من البيع.

لا أحد يحب الشراء من شخص لا يثق به. المشكلة هي أنه ليس لدى الكثير من الناس ما يكفي من الوقت للتعرف على مندوبي المبيعات. ما لم يحالفهم الحظ في أن يكون لديهم صديق أو أحد أفراد الأسرة يبيع المنتج الذي يريدونه بالضبط ، فعليهم أن يفعلوا ما بوسعهم في غضون فترة زمنية محدودة. وهذا هو السبب في بناء علاقة مهمة جدا في المبيعات. حتى إذا كنت ، مندوب المبيعات ، على استعداد لقضاء كل الوقت في العالم للتعرف على توقعاتك ، فمن المحتمل أنه غير مستعد لوضع الساعات التي يستغرقها بناء مستوى التفاهم المتبادل الذي يؤدي إلى الثقة الحقيقية.

لذلك يجب على مندوبي المبيعات التحايل على العملية عن طريق نقل موثوقيتهم بسرعة إلى آفاقهم.

كن مهتمًا

آفاق شراء من الناس يحبون. وبالنسبة للجزء الأكبر ، فإن الناس يحبون الآخرين الذين يشبهون أنفسهم. عندما تقابل شخصًا ذو أذواق متشابهة ، تشعر بالراحة مع هذا الشخص لأنك تفهم تمامًا لماذا يعجبهم ما يعجبهم - لأنك تحب الأشياء نفسها. في المثال أعلاه ، تعني حقيقة أنك تعبر عن اهتمامك بـ Golden Retrievers أنه من الواضح أن لديك شيئًا مشتركًا مع الاحتمال - يعجبكما نفس الشيء. إعطاء فرصة لإطلاعك على كلابه يجعله يشعر بالرضا ، وبعض هذا الشعور الجيد سينتقل إلى موقفه تجاهك.

وبالتالي ، عندما تتحول المحادثة إلى مبيعات ، سيكون أكثر انفتاحًا وعلى استعداد للاستماع إليك.

كن صادق

هناك جانب من جوانب التلاعب في هذا النوع من بناء العلاقات ، وهذا هو السبب في أن مندوبي المبيعات يجب أن يكونوا حذرين للغاية. إن تشجيع شخص ما على التحدث عن هوايته هو شيء واحد ، وهو سلوك مقبول تمامًا ، سواء كنت في اجتماع مبيعات أو في حفلة مع الأصدقاء. لكن عبور الخط إلى الخداع الصريح ليس مناسبًا أبدًا. إذا كنت تعارض معارض الكلاب تمامًا ، فلا تثير موضوع تربية الكلاب وتظاهر بموافقتك. ليس من الخطأ فقط ، ولكن الاحتمال سوف يستوعب موقفك الحقيقي أكثر مما تعتقد.

إذا اكتشفت أن احتمال حصولك على هواية أو انتماء لا توافق عليه ، لا تطرحه. لا أحد لديه مصلحة واحدة في الحياة ، ويكاد يكون من المحتم أن تتحول أنت والاحتمال إلى ذلك شيئا ما مشترك. في المثال الأصلي ، إذا واصلت البحث عن احتمال تربية الكلاب ، فقد تكتشف أنك وذهب إلى الكلية نفسها ، أو أن لديه سجل يدعم جمعية خيرية تساهم فيها أيضًا.