ماذا تعني اختصار المبيعات AIDA؟

AIDA هو اختصار تم تطويره في عام 1898 من خلال الإعلان عن الرائد E. St. Elmo Lewis. وهو يصف الخطوات التي يمر بها العميل المحتمل قبل اتخاذ قرار بشراء منتج أو خدمة. اختصار لتقف على الاهتمام ، الاهتمام ، الرغبة ، والعمل. يستخدم نموذج AIDA على نطاق واسع في التسويق والإعلان لوصف الخطوات أو المراحل التي تحدث منذ اللحظة الأولى التي يدرك فيها المستهلك منتجًا أو علامة تجارية حتى اللحظة الفعلية التي يتم فيها الشراء.

لماذا نموذج عايدة مهم في الإعلان

نظرًا لأن العديد من المستهلكين يدركون العلامات التجارية من خلال الإعلان أو الاتصالات التسويقية ، فإن نموذج AIDA يساعد على توضيح كيفية إشراك رسالة الإعلان أو التسويق في التواصل وإشراك المستهلكين في اختيارات العلامة التجارية. في جوهرها ، يقترح نموذج AIDA أن الرسائل الإعلانية تحتاج إلى إنجاز عدد من المهام من أجل نقل المستهلك من خلال سلسلة من الخطوات المتسلسلة من الوعي بالعلامة التجارية إلى العمل (أي الشراء والاستهلاك). يعد نموذج AIDA أحد أطول نماذج الخدمة المستخدمة في الإعلان إلى حد كبير لأنه على الرغم من تغير عالم الإعلان ، إلا أن الطبيعة البشرية لم تتغير.

انتباه

المرحلة الأولى من عملية الشراء توعية المستهلك بالمنتج. تتمثل وظيفة مندوب المبيعات في جذب انتباه المستقبلي جيدًا بما يكفي حتى يتمكنوا من الحفاظ على الاحتمال مرتبطًا بما يكفي لإثارة اهتمامهم. تشير بعض إصدارات AIDA إلى المرحلة الأولى باسم "الوعي" ، مما يعني أن الاحتمال يدرك الخيارات. هذه هي المرحلة التي سوف تجدها في معظم التوقعات إذا اتصلت بها.

فائدة

لتجاوز التوقعات حتى المرحلة الثانية ، يجب عليك تطوير مصلحة المشتري المحتمل في المنتج أو الخدمة. هذا هو المكان الذي تلعب فيه عبارات الفائدة بشكل كبير. يستخدم العديد من المسوقين رواية القصص بنجاح في نهج البريد المباشر من أجل جذب اهتمامهم بآفاقهم. إذا كنت تستطيع زيادة الاهتمام الكافي ، فعادةً ما يمكنك الحصول على احتمال الالتزام بموعد ، وفي ذلك الوقت يمكنك المضي قدمًا في عملية المبيعات.

رغبة

في المرحلة الثالثة من AIDA ، تدرك الآفاق أن المنتج أو الخدمة مناسبة تمامًا وسوف تساعدهم بطريقة ما. يمكن أن يحقق مندوبو المبيعات آفاقًا لهذه النقطة من خلال الانتقال من المزايا العامة إلى المزايا المحددة. غالبًا ما يتضمن ذلك استخدام المعلومات التي تم إعدامها خلال المراحل السابقة والتي تتيح لك ضبط مستوى المبيعات. ضع في اعتبارك أن هناك مستويات مختلفة من الرغبة. إذا شعر أحد الاحتمالات بوجود حاجة بسيطة لمنتج ما (أو كان ينظر إليه على أنه حاجة وليس حاجة) ، فقد يقرر عدم شراء فورًا ، إن وجد.

عمل

تحدث المرحلة الرابعة والأخيرة من AIDA عندما يقرر الاحتمال اتخاذ الإجراء اللازم ليصبح عميلًا. إذا قمت بالاحتمال خلال المراحل الثلاث الأولى (وقمت بالرد بشكل مناسب على أي اعتراضات) ، فغالبًا ما تحدث هذه المرحلة بشكل طبيعي. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تحتاج إلى حث احتمال للعمل باستخدام تقنيات الإغلاق.