ما هو دور حارس البوابة في الأعمال؟

يتشابه حارس البوابة في العمل تمامًا مع الصورة التي يراها المصطلح - أي شخص يقف عند نقطة دخول لمنع حركة المرور غير المرغوب فيها من الدخول. إنه الشخص المسؤول عن منع صانع القرار من إزعاج ما يعتبره زائرًا ومتصلون غير مناسبين ومزعجًا. غالبًا ما يكون حراس البوابة ومندوبي المبيعات على خلاف ، مع وضع هدفين مختلفين تمامًا في الاعتبار.

دور حارس البوابة

عادة ما يكون حارس بوابة الشركة هو موظف الاستقبال أو ربما سكرتير في العديد من الشركات ، ولكن في مطعم ، قد يكون الأمر الأكثر أهمية. في بعض أنواع الأعمال ، مثل وكلاء السيارات ، من المحتمل أن يكون هناك مجموعة كاملة من حراس البوابة - عدد لا يحصى من مندوبي المبيعات على الأرض في أي وقت معين. في جميع الحالات ، يكون صانع القرار أو المدير أو رئيس الطهاة مشغولًا بالتحدي المتمثل في الحفاظ على استمرار العمل وإدارته بالإضافة إلى تحقيق الأرباح. لا يمكنهم إجراء كل مكالمة ولا يمكنهم رؤية كل زائر لأنه سيُبعدهم عن التركيز الأساسي ومسؤولية العمل.

أدخل حارس البوابة الذي يحمي ويحمي الشخص المسؤول. يقوم حارس البوابة بفحص المكالمات والزائرين ، مما يؤدي عادةً إلى تحويل المكالمات التي يعتقدون أنها غير مهمة. أداة حماية البوابة الجيدة بديهية ويمكنها اكتشاف انقطاع غير مهم في ضربات القلب. عادة ما يأتي من شخص ليس لديه شكوى ، لا يدعو لشراء سلع أو خدمات ، لكنه يريد شيئًا لنفسه. على سبيل المثال ، لجعل بيع.

حارس البوابة والباعة الخارجيين

يطور العديد من حراس البوابات مستوى من العداء تجاه مندوبي المبيعات الخارجيين. هذا أمر مفهوم إذا كنت تعتقد أن مندوبي المبيعات كثيراً ما يلجأون إلى الخداع أو الكذب الصريح للوصول إلى حراس البوابة من أجل الوصول إلى صانع القرار. ربما تعتقد العديد من أدوات حماية البوابة أنك تتدخل في الأداء في الوقت المناسب لوظائفهم أيضًا.

من الضروري التعامل مع حارس البوابة باحترام ونزاهة. نأمل أن تكسب تعاونهم ، وهذا يمكن أن يجعل إغلاق المبيعات أسهل بكثير. البديل هو استعدائهم إلى درجة أنه لن يكون لديك أي فرصة للتحدث مع صانع القرار.

كسر حارس البوابة

حراس البوابة B2B مثل موظفي الاستقبال والسكرتارية عادة ما تكون مسؤولة عن اتخاذ جميع المكالمات الهاتفية العامة للمكتب وتحديد المواعيد. نادراً ما يشاركون في عملية صنع القرار ، لذلك قد يكون أفضل تكتيك هو استخدام النظام لصالحك. لا تحاول تخطيه. بدلاً من ذلك ، دعهم يقومون بعملهم وترتيب موعد لرؤية صانع القرار.

غالبًا ما يشارك المساعدون التنفيذيون في عملية الشراء ، على الأقل على المستوى الاستشاري ، لذلك قد ترغب في اتباع نهج مختلف مع هذا النوع من برنامج حماية البوابة. تحتاج إلى بيعه ، ثم امنحه بعض الوقت لبيعك إلى رئيسك. ابدأ بشرح ما تقدمه ، ثم أخبرهم أنك ستلمس القاعدة مرة أخرى في غضون أسبوع أو نحو ذلك. من الأفضل التعامل مع هذه الأنواع من أدوات حماية البوابة على أنها امتدادات لصانع القرار.

يتعين على مندوبي مبيعات B2C أيضًا التعامل مع أدوات حماية البوابة ، على الرغم من أن وظيفة حارس البوابة أقل رسمية. على سبيل المثال ، قد يعمل الوالد كحارس بوابة لطفله ، أو قد يفعل الزوج زوجته. يتحول حراس البوابة B2C عمومًا إلى رأي في عملية الشراء ، لذلك من المهم للغاية أن يكونوا محترمين تجاههم. كما هو الحال مع المساعد التنفيذي ، قد ترغب في تخصيص بعض الوقت لبيعها أيضًا.