ما يتطلبه النجاح في المبيعات

قد تكون المبيعات عملاً شاقًا ، بدءًا من التنقيب والتأهيل وصولاً إلى إغلاق الصفقة. يمكن ملء كل خطوة في عملية المبيعات بالتحديات ، ويدرك بعض المتخصصين في المبيعات أن المبيعات في كثير من الأحيان لعبة أرقام ، والأهم من ذلك ، معرفة كيفية استخدام هذه الأرقام لدفعها نحو تحقيق أهدافها. المبيعات هي عملية أكثر مما هي مهمة.

لفهم لعبة أرقام المبيعات ، فهي تساعد في مراجعة المراحل المختلفة الشائعة في معظم دورات المبيعات.

التنقيب عن العملاء

التنقيب هو حيث تبدأ دورة المبيعات. إنه ينطوي على تحديد العملاء المحتملين باستخدام أي أساليب مؤهلة تساعدك في تحديد من هو ومن غير العملاء المحتملين. جزء كبير من التنقيب ليس فقط تحديد العملاء المحتملين ولكن الدعوة لهم. يمكن إجراء التنقيب عن المكالمات بعدة طرق ، بما في ذلك المكالمات الهاتفية الباردة والدافئة والبريد المباشر والزيارات المباشرة.

التنقيب يكون سهلاً عندما يكون لديك منتج للبيع يريده الجميع.بالنسبة للمنتجات التي قد تكون ضرورية ولكنها ليست مثيرة ، مثل التأمين ، فإن البيع يتطلب منك أن تلعب لعبة الأرقام ، وهي لعبة بسيطة وصعبة حقًا في نفس الوقت: كلما زاد عدد فرصك ، زاد عدد المبيعات سوف تجعل.

الحصول على موعد

بمجرد تحديد التوقعات الخاصة بك والاتصال بها ، فإن الخطوة التالية هي تأمين موعد. الحصول على موعد هو عادة علامة على الاهتمام نيابة عن احتمالات الخاص بك وينبغي أن ينظر إلى كل مجموعة موعد باعتباره انتصارا. وجود المزيد من المواعيد يؤدي إلى المزيد من الفرص لإجراء عملية بيع.

تقديم اقتراح

كجزء من العديد من دورات المبيعات ، ستحتاج إلى تقديم نوع من الاقتراح إلى عميلك يوضح الحل أو المنتج الذي عرضته مع السعر. كما هو الحال في كل خطوة أخرى من لعبة دورة المبيعات والأرقام ، كلما زاد عدد المقترحات التي يمكنك تقديمها إلى الأطراف المؤهلة والمهتمة ، زادت المبيعات التي ستجنيها.

أغلق الصفقة

يجب تصميم كل خطوة في دورة المبيعات حتى تؤدي إلى إغلاق الصفقة. إذا قمت بعمل شامل مع تأهيل العميل وتصميم اقتراح يلبي احتياجات العميل ويتعامل مع أي اعتراضات ، فيجب أن تكون جاهزًا جميعًا لإغلاق الصفقة. هذا ، بالطبع ، يبدو أسهل بكثير مما هو عليه ولكن إغلاق دورة المبيعات التي لم تقم فيها بعمل جيد مع الخطوات التي تؤدي إلى الإغلاق هو أكثر صعوبة بكثير.

كيفية إعداد ولعب لعبة الأرقام

في حين أن البعض قد يجادل بأن هناك خطوات أكثر لدورة مبيعات نموذجية من الأساسيات المعروضة هنا ، فإن هذه الخطوات الأربع توفر ملخصًا قويًا لدورة المبيعات. لفهم جزء لعبة الأرقام من المبيعات ، تحتاج إلى البدء بأهدافك. بمعنى آخر ، مسلحين بفهم كامل لخطة التعويض الخاصة بك ، حدد الكثير من المال الذي تريد كسبه في مركزك. بمجرد أن تكون واضحًا بشأن مقدار التعويض الإجمالي الذي تريد كسبه ، حدد المبلغ الذي تكسبه في البيع المتوسط. إذا كنت جديدًا جدًا في وضع لا يعرف فيه ما يدفعه متوسط ​​البيع ، اسأل زملائك في العمل عن متوسط ​​دخل كل عملية بيع.

بمجرد معرفة متوسط ​​العمولة لمتوسط ​​البيع ، قسّم إجمالي إيرادات العمولة المرغوبة على مبلغ عمولة البيع المتوسط. ستكون النتيجة هي عدد المبيعات التي تحتاج إلى إغلاقها خلال عام واحد لتحقيق هدف دخلك. كمثال بسيط ، افترض أنك بحاجة إلى إغلاق 50 مبيعات سنويًا لتحقيق هدف دخلك.

بعد ذلك ، حدد عدد المقترحات التي تقدمها تؤدي إلى بيع مغلق. مرة أخرى ، إذا كنت جديدًا في مركز مبيعاتك ، تواصل مع زملائك في العمل لمعرفة عدد المقترحات التي عادة ما تنتهي بالبيع. باستخدام المثال أعلاه المتمثل في الحاجة إلى إغلاق 50 مبيعات لتحقيق هدفك ، افترض أنك بحاجة إلى خمسة مقترحات لإغلاق صفقة واحدة. في المثال ، ستحتاج إلى تقديم 250 اقتراحًا في السنة لتحقيق 50 مبيعات وتحقيق هدف دخلك.

والخطوة التالية هي تحديد عدد المواعيد التي تحتاجها قبل العثور على عميل جاهز للتأهل للتصميم وتقديمه. للحفاظ على نظافة الأشياء ، افترض أنك تحتاج إلى موعدين قبل العثور على احتمال لاقتراحه. باستخدام أرقام الأمثلة ، ستحتاج إلى 500 موعد سنويًا للوصول إلى 250 اقتراحًا.

الخطوة الأخيرة هي معرفة عدد مكالمات التنقيب التي ستحتاج إلى إكمالها. مرة أخرى ، حدد عدد مكالمات التنقيب (المكالمات الباردة ، والمكالمات الهاتفية ، وما إلى ذلك) التي تحتاجها لتأمين موعد العميل. قل أنك بحاجة إلى خمس مكالمات تنقيب للحصول على موعد واحد.

وضع كل الأرقام معا

باستخدام الأمثلة أعلاه ، يمكنك افتراض أنك تحتاج إلى خمس مكالمات لتعيين موعد واحد ، وموعدين لتقديم اقتراح واحد وخمسة مقترحات لإغلاق صفقة واحدة. بمجرد حصولك على إجمالي مبيعاتك المطلوبة للوصول إلى هدف دخلك ، ما عليك سوى العمل للخلف للوصول إلى أرقامك المحددة. في هذا المثال ، ستحتاج إلى 1500 مكالمة تنقيب لتأمين 500 موعد ، مما سيؤدي إلى 250 عرضًا ، مما يؤدي إلى 50 مبيعات.

ستحتاج إلى تحديد أرقامك لجعل هذا العمل يناسبك. بمجرد معرفة الأرقام ، يمكنك تصميم أيامك مع تركيز أكثر بكثير. إذا كنت في حاجة إلى إجراء 1500 مكالمة تنقيب في السنة ، فيجب عليك تقسيم هذا الرقم إلى معايير النشاط الشهرية والأسبوعية واليومية.

إذا كنت تعمل 250 يومًا في السنة وأظهرت أرقامك أنك بحاجة إلى إجراء 1500 مكالمة تنقيب ، فسيكون لديك هدف يومي وهو 6 مكالمات تنقيب في اليوم. إن رؤية عدد صغير مثل "6 مكالمات يوميًا" يعد أكثر تحفيزًا من العمل على تحقيق 1500 مكالمة في السنة.