كيفية التعامل مع مديري المبيعات السيئة

العمل مع مدير مبيعات جيد يجعل عملك أسهل ألف مرة (ناهيك عن المزيد من المرح). سوف يساعدك في أي مشكلة ، ويقدم لك المشورة والتدريب الجيد ، ويصرخ مديحك للفريق عندما تقضي شهرًا جيدًا ، ويحمي ظهرك من الإدارة العليا حسب الحاجة. العلاقة بين مدير مبيعات جيد ومندوب مبيعات جيد هي شراكة يعرف فيها كل طرف الدور الذي يحتاجه لتعزيز نجاح الشراكة.

من هم المديرون السيئون؟

يدير مديرو المبيعات السيئة السلسلة من أولئك الذين يقومون بإدارة كل لحظة من وقت الفريق إلى أولئك الذين يختبئون في مكاتبهم إلى أن تظهر نتائج الحصص ثم يخرجون إلى الصراخ في الفريق لعدم القيام بعمل أفضل. في بعض الأحيان ، يتم نقل مديري المبيعات الذين يعانون من مشاكل من قسم آخر لا يعرفون شيئًا عن المبيعات ، لكن هذا الرقم لن يكون مهمًا ، لأن مدى تعقيد المبيعات يكون صحيحًا؟ في كثير من الأحيان ، فإن مديري المبيعات السامة هم مندوبي مبيعات رائعين تم طردهم من الطابق العلوي إلى الإدارة من خلال تدريب قليل أو معدوم على كيفية الإدارة.

مثل معظم مندوبي مبيعات النجوم ، فهم مطالبين ومركزين وموجهين نحو الأهداف.

يتم تدريب هؤلاء مندوبي المبيعات السابقين على التفكير في كل تحد كفرصة. الآن بعد أن أداروا فريق المبيعات ، أصبح الأشخاص في فريقهم الأدوات التي يمكن من خلالها تحقيق الفرصة. إذا كان أحد مندوبي المبيعات في الفريق ينجز الكثير ، فسيقوم مدير المبيعات بمنحه المنطقة الأكثر جاذبية وأفضل قوائم العملاء المتوقعين ، لأنه يعلم أن مندوب المبيعات سوف يحقق أقصى استفادة منه.

في هذه الأثناء ، سيحاول المدير مساعدة مندوبي المبيعات الأقل نجاحًا - لكن لسوء الحظ ، نظرًا لأنه لم يتعلم أبدًا كيفية إدارة الأشخاص ، فإن محاولاته عادة ما تزيد الأمور سوءًا. قد يتعرض للإساءة لأنه يعتقد بصراحة أن ذلك سيساعد في تحفيز مندوب مبيعات يكافح (أو ربما يحاول تحفيز هذا الشخص على الفور خارج المكتب). قد يتنفس عنق مندوب المبيعات ، ويصر على التحديثات المستمرة ، ويأتي في مواعيد المبيعات ، ثم يتولى العرض التقديمي "ليريه كيف يتم ذلك" ، إلخ.

كيفية التعامل

إحدى طرق التعامل مع هذا النوع من المديرين هي طلب "فترة تجريبية" لإدارة التهرب. اطلب منه أن يدعك تفعل ما تفعله لمدة أسبوعين ، أو أكثر إذا كنت تعتقد أنك تستطيع بيعه ، وانظر كيف تبدو أرقامك في نهاية تلك الفترة الزمنية. نظرًا لأن معظم مديري مبيعات الإدارة المصغرة يحترمون النتائج قبل أي شيء آخر ، إذا أمكنك إثبات أنه بإمكانك تقديم النتائج دون المرور ، فقد يتراجع ويمنحك مساحة أكبر. إذا هبطت أرقامك لاحقًا ، فمن المحتمل أنه سيعود إلى مراقبة كل حركة لك لفترة من الوقت.

تحدث بعض مشكلات الإدارة الأقل متعة لأن مدير المبيعات يخاف من الفشل. هذا ينطبق بشكل خاص على مديري المبيعات الذين كانوا كبار مندوبي المبيعات. هؤلاء الرجال معتادون على التحكم في أنشطتهم ونجاحهم. الآن ، كمدير ، يعتمد نجاحه على مدى جودة أداء فريق المبيعات لديه ولديه سيطرة أقل بكثير منهم على نفسه.

إذا كان هذا يبدو وكأنه مدير المبيعات الخاص بك ، يمكنك المساعدة قليلاً عن طريق إعطائه الكثير من المعلومات حول أنشطتك. إذا علم مديرك أنك أجرت ثلاثين مكالمة باردة اليوم ، ولديك عشرة احتمالات أخرى قيد الإعداد ، وستقوم بموعدين غدًا ، فسيشعر براحة أكبر وأقل ميلًا إلى التغلب عليك أو المرور فوقك طوال اليوم.

هناك أداة أخرى لإدارة مديرك وهي الحقائق القاسية. كلما كانت المعلومات التفصيلية المتوفرة لديك على الورق (أو على جهاز كمبيوتر) حول أنشطتك ، كان ذلك أفضل. إذا كانت شركتك تستخدم CRM ، فضع مبالغ سخيفة من الملاحظات في كل حساب حول ما قمت به ومتى. نعم ، سيستغرق هذا الأمر بعض الوقت ، ولكنه سيعمل أيضًا على عجائب في إبقاء مديرك بعيدًا عن ظهرك. لا يساعده ذلك فقط في معرفة ما تعمل عليه ، ولكنه يُظهر أيضًا أنك تعمل بجد وإنجاز أشياء ، حتى لو كان عدد مبيعاتك المغلقة قد انخفض هذا الأسبوع.