على اتخاذ بعيدا

إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة تأتي بأكثر من تكوين واحد وله قيمة تزيد عند إضافة ميزات إضافية ، فيمكنك الاستغناء عن تقنية Take-Away Closure. تعتمد هذه التقنية على إحجام الإنسان العالمي عن أخذ شيء منها. إنه يعمل بشكل جيد في العديد من مواقف المبيعات وسهل التعلم.

كيف تعمل

دعنا نقول أنك تحاول إغلاق صفقة في مشروع تجديد المنازل وأن عميلك يحجم عن المضي قدمًا. يمكن استخدام إغلاق Take Away ، على سبيل المثال ، مثل هذا:

• مبيعات برو: "أنا أفهم أنك قد لا تكون مستعدًا للمضي قدمًا في المشروع بأكمله ، فماذا إذا دفعنا بتجديد المطبخ ، بما في ذلك الجزيرة التي كانت زوجتك تريدها حقًا وقمة الجرانيت المخصصة ، متوقفة حتى العام المقبل أو العام التالي ؟ "
• العملاء: "لا أعتقد أن زوجتي ستكون سعيدة للغاية بشأن ذلك."
• مبيعات برو: "حسنًا ، ربما ندفع إما إلى تجديد الطابق السفلي الذي يتضمن شريطك الرياضي أو استبدال السقف ، على الرغم من أنني أعتقد أننا نتفق على أن استبدال السقف الخاص بك ليس شيئًا يجب تأجيله. أي مشروع ، المطبخ الذي تريد زوجتك ، الرياضة شريط الذي تريده أو استبدال السقف هل تعتقد أننا يجب أن يسلب؟ "

رغم أنه ليس دائمًا ، فمن خلال إعادة النظر في سبب رغبة العميل في تقديم خدمات أو ميزات معينة واقتراح عدم شرائها ، فإنهم يغلقون أنفسهم بتخيل الحصول على شيء لا يشمل كل ما يريدون.

طريقة أخرى لاستخدام إغلاق بعيداً

على الرغم من أن اقتراح إزالة الميزات أو الخدمات بسيط جدًا ولا يتطلب كثيرًا من "شجاعة المبيعات" ، إلا أن اقتراح إلغاء البيع معًا يكتسب كثيرًا من الثقة. على غرار أسلوب Hard Close ، فإن استخدام Take Away Close للإشارة إلى إلغاء عملية البيع هو محاولة أخيرة لإغلاق عملية بيع.

إذا كان عميلك يكافح حقًا للمضي قدمًا ، فإن اقتراحًا بأنه قد لا يكون جاهزًا للحصول على المنتج الخاص بك وأنهم قد يرغبون في التفكير إما في "الحصول على" أو التفكير في "بديل أرخص" ، قد يحفزهم على الشراء. ما يحدث هو أنه عندما يشعر عميلك أنك لن تبيعهم ما يريدون ، فإنهم غالباً ما يصبحون أكثر عدوانية من خلال مطاردتهم.

هذا يشبه إلى حد كبير التعبير القديم الذي يقول "الناس يريدون ما لا يمكنهم الحصول عليه". إذا كان عميلك لا يعتقد أنه بإمكانه امتلاك منتجك لأنك قد لا تبيعه لهم ، فغالبًا ما يريدونه أكثر. بالطبع ، هذا يعمل فقط إذا كان لدى العميل بعض الاهتمام بمنتجك ورأى بعض القيمة الجوهرية.

عندما لا تستخدم

لا تستخدم أداة الإغلاق قريبًا كأول وسيلة لإغلاق البيع. على الرغم من أن هذا قد يبدو واضحًا ، فإن العديد من محترفي المبيعات الصاعدون يشعرون بالتوتر عند تقديم اقتراح إلى عميل يتضمن أكثر من مجرد الميزات الأساسية. رد فعلهم الأول على أي اعتراض من العملاء هو خفض السعر إما عن طريق إزالة أرباحهم أو عن طريق خصم قيمة بعض الميزات الأكثر تكلفة.

يجب أيضًا تجنب استخدام "Take Away Close" عند إزالة الميزات التي تتضمن ما يجعل منتجك أو خدمتك جذابة. إذا عرضت إزالة ميزة دون اكتشاف الميزات التي "يجب أن يكون لها" والتي "من اللطيفة أن تحظى بها" ، فيمكنك إيقاف تشغيل العميل تمامًا.

كلمة أخيرة

يستغرق اتخاذ بعيدا بعيدا حقا بعض الوقت لإتقان. على الرغم من أن الأمر يبدو بسيطًا في البداية ، إلا أن السر الحقيقي يتعلم متى يتم استخدامه. يكمن الخطر دائمًا في استخدام أداة الإقلاع عن قرب وموافقة العميل على شراء منتج أقل عندما يكونون على وشك الالتزام بعملية بيع أكبر.

أو ما هو أسوأ من ذلك ، إذا كنت مقتنعًا جدًا عند اقتراح أن العميل لا يشتري أي شيء ، فإنه يتبع تعليماتك. في كثير من الحالات ، ينتهي الأمر بالعميل الذي يشعر بأنه لا يستطيع الشراء منك إلى شراء نفس المنتج من شخص آخر.